Vender a los encargados de alto nivel es un desafío en el mejor de los tiempos. Sin embargo, puede ser más fácil si comprende unos principios de actuación.
C nivel de toma de decisiones se paga a mejorar sus resultados de negocio. Independientemente de cómo los medios de comunicación retrata a estos ejecutivos, su principal preocupación es mejorar sus negocios. Esto incluye el aumento de ventas, la cuota de mercado, la lealtad del cliente; reducir los costos, errores o rotación de los empleados; mejorar la productividad, la contratación de empleados, servicio al cliente, etc.
¿Cómo su producto, servicio o solución aborda uno de estos temas?
C-nivel encargados de tratan nuevas prioridades. Mejorar el compromiso del cliente puede ser una prioridad hoy pero mañana ese ejecutivo puede encontrarse con corte de 250.000 dólares en gastos. Esto significa que a veces van fríos tras expresar su interés inicial en su solución.
¿Tiene una estrategia que mantenga su solución actual?
C nivel de toma de decisiones está muy ocupado. El Ejecutivo promedio llega temprano en la mañana y se mantiene hasta bien entrada la noche. Reciben decenas de llamadas cada día, recibir demasiados mensajes de correo electrónico y asistir a reuniones demasiados. Esto significa que usted necesita para maximizar cada minuto tiene al conectar con ellos. Esto se aplica a las conversaciones telefónicas y reuniones cara a cara.
¿Sabe exactamente qué decir cuando se conecta con estas personas?
C nivel de toma de decisiones dependen de otros. Contrariamente a la creencia popular, estos altos grandes pelucas rara vez toman decisiones por cuenta propia. A menudo aplazar a otras personas en su equipo y solicitar comentarios de compañeros y subordinados. Esto significa que tiene que involucrar a estas personas en sus conversaciones e incluirlos en la decisión de realizar el proceso.
¿Tiene la capacidad de resolver esto?
C nivel de toma de decisiones no gusta cometer errores. Un gran error puede afectar a la reputación de un ejecutivo en su empresa. Esto afecta a la toma de decisiones que significa que tiene que descubrir su factor de riesgo durante sus conversaciones.
¿Cómo disminuirá los factores de riesgo de su posible cliente?
C nivel de toma de decisiones tiene grandes egos. Mayoría de los ejecutivos tiene un ego saludable que es una de las cosas que les ayudó a lograr su estado en la empresa. Esto significa que debe ser muy seguros de sus propias capacidades al vender a estas personas. No vuelta abajo cuando usted está amenazado. De hecho, esto les podría costar el negocio porque los ejecutivos de nivel c desean tratar con personas que creen en lo que hacen.
¿Está seguro de tratar directamente con los ejecutivos de nivel C?
C nivel encargados de pasan la mayor parte del día en reuniones.La próxima vez que esté en la Oficina, ver a un ejecutivo. Es probable que los verá dashing de reunión en reunión. Sus perspectivas son en la misma posición. Ellos no sentado en su escritorio esperando llamarlos.
¿Son persistentes en sus esfuerzos para conectarse con estas personas?
Encargados de nivel c han dado por lo menos 40 horas de trabajo en su escritorio en cualquier momento. Varios ejecutivos que sé han expresado estos sentimientos, "no será nunca obtener atrapado" o "sólo cuando creo que no puedo hacer más ocupado, hacer" o "Nunca pido a un vendedor porque ya tengo demasiado en mi plato." debe dar a estas personas una muy buena razón para reunirse con usted o tomar su llamada.
¿Es su enfoque eficaz?
C nivel encargados de reciban más de 150 correos electrónicos cada día. Muchas personas ventas utilizan el correo electrónico como su principal forma de correspondencia y puede ser ineficaz porque la mayoría de los encargados de nivel c simplemente no tienen tiempo para responder a cada correo electrónico. Un Director Gerente me dijo una vez que él prefiere correspondencia teléfono porque él simplemente no puede llegar a cada correo electrónico, incluso cuando quiere.
¿Utiliza una variedad de estrategias para conectar con los encargados de nivel C?
C nivel de toma de decisiones que panorama.Dejar de centrarse en el producto o su empresa y empezar a mirar el panorama de los negocios de su posible cliente. Más ejecutivos de nivel c no empantanarse en los pequeños detalles de su negocio, que pagan otros cuidar los detalles. Una vez se reunió con el Presidente de una compañía de 125 millones de dólares y cometió el error de hacer sus preguntas sobre ejecución de primera línea en lugar de nivel superior cuestiones estratégicas.
¿Puede ver y analizar el panorama?
Pensar en sus respuestas a cada pregunta y adaptar su enfoque en consecuencia.
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