Sobre ventas

Detenerse un minuto y echemos un vistazo a las ventas. Una pequeña empresa puede sobrevivir falta un número de ingredientes importantes. Pero no ventas! Hay tantas maneras de hacer ventas como hay vendedores! Y gran conocedores comentarios: apuntando en distintas direcciones. Aquí es mío.

La presencia del gurú
Hay un gurú llamado a Robert Middleton, quien tiene un programa llamado acción Plan de Marketing que recomiendo. Y tiene un potente modelo que utiliza un diamante de béisbol como una estructura. En pocas palabras, al llegar a primera base con un cliente, el cliente ahora te conoce existen. Segunda base es la comprensión, el cliente entiende que ofreces x beneficios, que podrían tener importancia Y. Una propuesta, que probablemente incluya gastos, le permite a la tercera base. Cierre le inicio – y vas sumando! Segun Middleton, la mayor falla en ventas (o béisbol) está tratando de puntuación desde primera base! Yer fuera! En béisbol, es sólo ignorante. En ventas, quizás el mismo!

Has enseñado su A.B.C.s – siempre estar cerrando! ¿Pero consideremos, en esta época, no desea un proveedor potencial para ayudarle en sus cuestiones en el contexto de su capacidad y necesidad de? ¿No ponerle cuando intenta cerrar le antes de estar listo en cualquier lugar cercano? Si usted no pregunta, no te. Pero si intenta cerrar demasiado pronto, no sólo cierra la puerta a una conversación productiva con su cliente potencial, que se cierra en su oportunidad!

De hecho, hay un proceso de venta de cuatro pasos que puede ser su guía. Evita el vendedor corto-corte el proceso de prisa, ansiedad o de codicia, (algunos de los problemas más comunes) y permite a los clientes a considerar la próxima decisión plenamente y correctamente...

Proceso. Lo llamaremos a analizar:
1. Situación
2. El desafío
3. Efecto
4. Necesidad de

Explicación:
Paso 1 – situación: es donde usted y la perspectiva echar un vistazo a lo que está sucediendo para él o ella, ahora. Ejemplo: Perdió su reloj, s / es un candidato para uno nuevo. ¿Hay una situación en su negocio o su vida que ustedes dos podrían explorar? ¿Bien, es importante para llegar a tiempo? Muchos vendedores adelante para identificar necesita y lo cumplir con su producto. Resistir el impulso, dar a su cliente la oportunidad de evaluar la situación de fondo. Puede ser para su beneficio mutuo.

¿Paso 2: desafío: – cuando que tiene no watch, qué problemas, retos, preocupaciones hace suba? ¿Cuáles son las opciones antes de él? ¿Comprar un reloj, no comprar un reloj? ¿Gastar el dinero, el dinero? En la vida real, es más complejo. Pedir a preguntas que le ayudará a ver que esto plantea un problema y molestia real. Ayudar a la perspectiva a comprender los detalles del desafío. No prisa. Estamos construyendo una poderosa estructura de acuerdo.

¿Paso 3: efecto: – si no tiene un reloj, lo que afectará el negocio? ¿Cuáles son los efectos "no está a tiempo" tendría sobre él, en su trabajo? ¿Does el valor de la afectan a eclipsar el costo de la vigilancia? No se puede subestimar la importancia del efecto. Normalmente es la razón más importante para comprar.

Paso 4: necesidad: – al principio de esta conversación, su perspectiva podría han acordado que necesitaba un reloj, pero obtendría alrededor de que tarde o temprano. Ahora que ha sido a través de los tres primeros pasos, está totalmente claro que no tener un reloj es un problema importante con una solución muy sencilla. "Necesita" un reloj, y no debe esperar más para manejar el problema. Se trata de un factor de motivación poderosa y emocional en lugar de intelectual. Sin embargo, es importante que su perspectiva vienen a esta realización por las preguntas que hacen, no las respuestas que da. Esto es vital, porque creen lo que dicen, no lo que dices! Mientras el "reloj" como objetivo de ventas es un poco trivial, echar un vistazo a los pasos. ¿Puede ver el valor que aportan a la conversación? ¿Estaría dispuesto a probar esta estructura en su propia práctica y ver cómo funciona?
ANÁLISIS: situación, desafío, afecto y necesidad de recordar. Si está dispuesta a trabajar a través de este proceso simple y practican un poco, encontrará que cabe casi cada situación de venta en que usted encuentra. Encontrará que agrega dimensiones adicionales para sus esfuerzos de ventas que pueden aparecer en más clientes y los clientes más felices, mejor servidos.

El modelo de Middleton y el modelo de análisis predican el sermón de la mismo: no apresurar el cierre. Personalmente, en la venta de mis propios procesos como entrenadores, normalmente dejo el cliente me preguntan "cómo trabajo." Es fundamental para mi negocio que mi cliente comprende que él o ella es que enfrentan no sólo oportunidad pero cambio personal. No es fácil comprender, no es fácil llegada a. Por lo que una fiebre del juicio con frecuencia interfiere con un resultado positivo.

Puede que tenga una poderosa necesidad de resultados a corto plazo. Considera que se trata de su necesidad, no de su cliente. Si te sirve su necesidad más que oportunamente, puede terminar arriba solo. A menudo se "Obtener para sí" toma tiempo. Un juicio cerca puede ser informativo pero paciencia puede ser igualmente productivo. Puede que no sea su estilo. Pero que vale la pena explorar.